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《影响力》(原书第5版)

2019/05/21 11:21:09 来源:北京文艺网  
   

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  《影响力》(原书第5版)(平装)


  (Influence:Science and Practice)(5th Edition)


  “商界教皇”汤姆·彼得斯、巴菲特的精神导师查理·芒格、硅谷创意大师盖伊·川崎


  盛赞推荐


  [基本信息]


  l分类:心理学/畅销读物


  l书名:《影响力》(原书第5版) (Influence : Science and Practice)(5th Edition)


  l作者:(美)罗伯特·西奥迪尼(Robert B. Cialdini)


  l译者:闾佳


  l定价:89.90元


  l开本:16K


  l页码:330页


  l字数:258千


  l印张:22.5


  l出版时间:2019年5月


  l策划编辑:王赫男


  l责编:高溪


  l出版社?#36203;?#24208;文化/北京联合出版公司


  l图书品牌?#36203;?#24208;文化·心视界


  lISBN:9787559630599


  lCIP:Ⅰ. ①影…Ⅱ. ①罗…②闾…Ⅲ. ①说服—心理学—通俗读物Ⅳ. ①H019-49


  [营销标题]


  风靡全球30年,畅销数百万册的“影响力法则?#20445;?#26032;增2倍商业案例,配备实?#27599;?#21518;习题,“说服产业”培训师人手一册的说服圣典!


  [内容简介]


  《影响力》(教材版,原书第5版)重装上市!


  《影响力》(原书第5版)是西奥迪尼的社会心理学经典作品,在书?#26657;?#20316;者从专?#21040;?#24230;为读者阐释了顺从他人行为背后的六大基本原则:互惠、?#20449;?#21644;一致、社会认同、喜好、权威和稀缺,为我们解释了为什?#20174;行?#20154;极具说服力,而我们也总是容易上当受骗。


  在原来经典版的基础上,作者推出的这本原书第5版,也成了斯坦福大学的经典教材。《影响力》(原书第5版)新增逾两倍?#30343;?#21830;业案例,有更鲜活的服从法则演示、更实用的影响力思考练习。本书对于培训从业者、商业人士以及广大普通读者有深远意义,教你培训出更具说服力的影响者,让你学会对顺从业人士说“不?#20445;?#24110;助你成为一个真正有影响力的人。


  本书被引述率高居社会心理学之冠,曾获得美国心理学会、美国心理学基金会年度大奖提名。《影响力》系列书系常年位居各大网络、地面书店管理畅销榜单前10名。


  [编辑推荐]


  ●学习西奥迪尼经典说服理论,解决说服难题,提升你的影响力!


  ●当你遇到以下情况时,请务必翻开本书:


  ·你是与客户谈判的销售人员,你给出报价A,客户却要求?#23548;?#33267;少一半,否则就要与?#36203;?#23545;手合作,你该如何与之谈?#26657;?/p>


  ·你是?#36203;?#21512;作项目的商务经理,有3家竞品公司同场?#36203;闾?#20379;的产品最贵,你该如何赢得客户?


  ·你是广告策划,要为甲方的产品拍广告,该产品的功能很棒,但也有一个缺点,客户希望观众更信?#36424;?#20135;品,你该不该在广告里提它的缺点?


  ·你是在线培训企业营销主管,若要向屏幕对面的陌生人推销一款定价很高的在线课程,你该如何说服看不见的对方?


  ·你是公司高管,想在公司推行一项新的战略计划,有人支持,有人反对,有人则在“骑墙?#20445;?#20320;该如何说服“骑墙者?#20445;?#20174;而得到大多数人的支持?


  ·你是企?#30340;諮蹈?#36131;人,要给全公司近300名销售人员上课,你该如何将“说服”这一最重要的销售技巧传达给每位销售同事?


  ●新增逾两倍?#30343;?#26696;例;更鲜活的服从法则演示;更实用的影响力思考练习;全球著名管理学大师汤姆·彼得斯、巴菲特的精神导师查理·芒格、硅谷创意大师盖伊·川崎鼎力推荐;斯坦福大学经典教材,有史以来全球发行量更高的教科书之一。


  [作者简介]


  罗伯特·西奥迪尼(Robert B. Cialdini)


  “影响力?#35848;浮保?#33879;名社会心理学家,全球知名说服力研究权威。多年执教于亚利桑那州立大学,现为该校社会学和营销学名誉教授。


  西奥迪尼倾其职业生?#38590;?#31350;影响力,在说服、顺从和谈判领域享有广泛的国际声誉。因其在影响力研究领域的开创性,人们将其称为“影响力研究领域的本杰明·富兰克林?#34180;?/p>


  除了教学和?#28304;?#20247;的科学普及,西奥迪尼还成立了职场影响力咨询公司,带领企业从事影响力的研究与培训工作。客户除?#26031;?#27468;、微软、可口可乐、IBM等世界500?#31185;?#19994;,还包括哈佛大学肯尼迪政治学院、美国司法部等教育、政府部门。


  为纪念西奥迪尼在行为研究领域的杰出贡献,亚利桑那州立大学于2019年特将原营销实验室更名为西奥迪尼行为研究实验室。


  [建议上架]


  心理学/畅销读物


  经销商:北京湛庐文化传播有限公司


  联系地址:北京市朝阳区东坝路7号院创意总社1949 8A楼


  电话:010-56676356


  [各方赞誉]


  如果在谈判?#20449;?#19978;了棘手的大麻?#24120;?#25105;一定会找罗伯特·西奥迪尼咨询,在这方面没有人?#20154;?#26356;合适了。


  ——著名管理学大师,“商界教皇” 汤姆·彼得斯


  在影响力这一主题上,罗伯特·西奥迪尼博士对我看法的影响?#23545;?#36229;过了其他科学家。


  ——巴菲特的精神导师 查理·芒格


  本书是学习说服心理的?#23548;时?#20934;。要是你不读?#37327;矗?#37027;就等着?#38498;?#36861;悔莫及?#26705;?/p>


  ——硅谷创意大师,知名创业家 盖伊·川崎


  [目录]


  中文版序/ V


  前言/ XI


  引言/ 001


  第1章 影响力的武器


  章首案例 我以为是将军要?#33402;?#20040;做的/ 006


  按一下就播放/ 008


  ?#35759;?#27880;押在抄捷径上/ 013


  渔利的奸商/ 017


  以柔克刚/ 020


  本章小结/ 025


  习 题/ 026


  第2章 互惠


  章首案例 50多年的人情债/ 030


  互惠原理怎样起作用/ 035


  互惠式让步/ 055


  拒绝-后撤策略/ 057


  如何防范/ 068


  本章小结/ 073


  习 题/ 075


  第3章 ?#20449;?#21644;一致


  章首案例 高尔夫传奇大师出尔反尔了吗/ 078


  言出必行/ 080


  ?#20449;?#26159;关键/ 090


  如何防范/ 128


  本章小结/ 138


  习 题/ 140


  第4章 社会认同


  章首案例 汤米可以,我也可以/ 142


  社会认同原理/ 144


  死亡原因:不确定性/ 158


  有样学样/ 170


  如何防范/ 187


  本章小结/ 197


  习 题/ 198


  第5章 喜好


  章首案例 当心信?#27599;?#38519;阱/ 202


  交朋友来影响人/ 207


  我喜欢你的理由/ 209


  条件反射和关联/ 226


  如何防范/ 240


  本章小结/ 243


  习 题/ 245


  第6章 权威


  章首案例 怎样?#25293;?#35753;番茄酱受欢迎/ 248


  权威高压的力量/ 251


  盲目服从的诱惑和危险/ 256


  内涵?#30343;?#20869;容/ 261


  如何防范/ 270


  本章小结/ 277


  习 题/ 278


  第7章 稀缺


  章首案例 优惠券,你用了多少/ 280


  物以稀为贵/ 282


  逆反心理/ 289


  最佳条件/ 300


  如何防范/ 309


  本章小结/ 315


  习 题/ 317


  第8章 即时的影响力


  章首案例 刻薄的主持人和聪明的嘉宾/ 320


  原始的?#36828;从? 321


  ?#25191;?#30340;?#36828;从? 323


  捷径应受到尊重/ 325


  本章小结/ 329


  习 题/ 330


  [测试题]


  想知道自己的影响力水平有多高?


  1. 在哪种情况下,人们更有可能被缺乏说服力而?#30343;?#26356;具有说服力的证据所说服:


  A.赶时间


  B.对该话题根本不?#34892;?#36259;


  C.对该话题的兴趣一般


  D.A和B


  2. 假设你正试着将拥有三种不同价位的同一种商品( 经济型、普通型、豪华型) 推销给顾客。研究表明在哪种情况下,你的销售额会更高:


  A.从最便宜的商品开始,然后向上销售


  B.从最贵的商品开始,然后向下销售


  C.从价格?#25163;?#30340;商品开始,然后让顾客自己决定需要买哪一种


  3. 人们对政治竞选进行了多年的跟踪调查,结果表明,最有可能赢得胜利的候选人是:


  A.外表最有吸引力的候选人


  B.制造大量?#22909;?#30340;或带有攻击性的新闻来防御?#36203;?#23545;手的候选人


  C.拥有最有活力、最卖力的志愿者的候选人


  4. 研究表明,通常情况下,自尊与被说服之间的关系是:


  A.自尊心不强的人,最容易被说服


  B.自尊心一般的人,最容易被说服


  C.自尊心强的人,最容易被说服


  5. 假设有一位政治候选人最近刚刚失去民众的信任。不幸的是,你是这位候选人竞选班子的负责人。如果这位候选人欲借严厉打击犯罪重树他的声望,你认为在他开始下一站宣传时,哪一个选项


  是最好的方式:


  A.我的对手在打击犯罪方面做得很不够……


  B.很多民众支持我打击犯罪的意?#31119;?#32780;且他们相信我有这个能力……


  C.虽然我的对手在打击犯罪方面有着不俗的表现……


  [精彩样章]


  前 言


  这本书的最初版本,是想写给大众读者的,所以,在写它的时候,我试着像讲故事那样将观点?#21578;傅览础?#20043;后的各版保留了这?#20013;?#36848;风格,除此之外,?#19968;?#20026;自己的陈述、建议和结论加入?#21496;?#30740;究?#32654;?#30340;证据。虽说我用了采访、引述、系统化的个人观察等方式来表现结论、巩固结论,但归根结底,本书的结论是建立在严格控制变量的心理学研究基础之上的。读者们?#26448;?#25918;心地看到,它?#30343;?#25152;谓的“流行”心理学,而是有科学根据的专业论述。后续版本更是更新了素材,做了章节概要,并附上了思考题,以加?#31185;?#21151;用。


  新版本吸引人的一个特点在于:它既有趣,又实用,还提供了科学上的证明。或许,我们可以把本书看成一次示范,即只要展示得当,人们眼里干巴巴的科学其实?#26448;?#29983;动、有益,与各位读者的?#21672;?#32463;历息息相关。


  对《影响力》(原书第5 版)的注解


  距《影响力》上一个版本的出版已经颇?#34892;?#26102;日了。在此期间发生的一些事情,有必要补充到这个新版本当中。首先,我们现在对影响过程比从前有了更深入的认识。对说服、顺从和改变的研究有了新进展,相关内容亦?#26469;俗?#20102;更新。除了对素材整体上进行了更新,?#19968;?#29305;别注意增加了对流行文化和新技术的涵盖,同时收录了有关跨文化社会影响力的研究,即在不同的人类文化?#26657;?#24433;响过程是如?#25105;?#31867;似或不同的方式运作的。


  ?#19968;?#25193;充了一个?#26041;冢?#36825;是先前读者的反馈让我想到的。这个?#26041;?#30340;内容主要来自之前读了《影响力》的读者。这些读者意识到某个原则在特定的情况下是怎样对自己发挥作用或为自己所用的,并写信告诉了我具体情况。他们的描述(即每一章的“读者报告?#20445;┧得鰨?#22312;日常生活里,我们是多么容易又多么频繁地成为影响过程的“受害者?#34180;?#20851;于本书的原则?#35270;?#20110;商业和个人生活的第?#30343;?#36164;?#24076;?#26032;版要比上一版多一倍。


  多亏好些人的帮助,《影响力》(原书第5 版)才得以问世。在此,我要向他们表示?#34892;弧?#25105;的几位同事在读完本书的最初稿后,提出了针对性的意见,这极大地促进了本书后续版本的改进。他们是格斯·莱文(GusLevine)、?#26639;瘛?肯里克(Doug Kenrick)、阿特· 比曼(Art Beaman)和马克·赞?#26705;∕ark Zanna)。此外,我的几位家人和朋友也读?#20439;?#21021;稿,他们是:理查德·西奥迪尼(Richard Cialdini)、格洛丽亚·西奥迪尼(GloriaCialdini)、博贝特·戈登(Bobette Gorden)和特德·霍尔(Ted Hall),他们不仅在情感上给了我大力支持,对于本书还为我提供了深刻?#25512;?#26377;见地的评论。


  我想?#34892;?#26412;书的以下读者,他们在电话回访中提供了宝贵的反馈意见:惠顿学院的埃默里·格里芬(Emory Griffin)、加利福尼亚州弗雷斯诺市的罗伯特·莱文(Robert Levine)、佐治亚州立大学的杰弗里·卢因(Jeffrey Lewin)和洛伊丝·莫尔(Lois Mohr)、代?#24515;?#27604;奇市社区大学的大?#39304;?#31859;勒(David Miller)和理查德·罗杰斯(Richard Rogers)。


  ……


  第1章影响力的武器


  一天,我接到一个朋友打来的电话,她新近在亚利桑那州开了一家印度珠宝店。朋友有点前言不搭后语地告诉我她碰到了一件不可?#23478;?#30340;事情,她认为,?#33402;?#20010;心理学家或许能够为她解释清楚。


  故事是这样的,朋友手里有一批绿宝石?#36164;危?#19968;直不大好卖。当时正?#24503;?#28216;高峰期,商店里挤满了客人,绿宝石?#36164;?#30340;质量着实对得起她开的价钱,可就是卖不出去。为了卖掉它们,我朋友尝试了若干种销售技巧:把它们放到更显眼的展示区,引起人们的注意,没用;让销售人员使劲?#24052;?#21806;?#20445;?#20063;没用。


  最后,在她要出城采购新商品的前一晚,她给雇员?#20160;?#22320;写了一张破罐破摔的字条:“本柜的所有物品,价格乘以1/2。?#21271;?#24847;是哪怕亏本也得把这批倒霉的货给弄出去。几天后,她回来了,竟发现所有的东西都销售一空,当然了,这也在她的预料之中。可随即她发现,由于自己的字迹太?#20160;藎?#38599;员把“ 1/2”误?#32972;?#20102;“2?#20445;?#25152;有的?#36164;?#37117;是按原价的两倍卖出去的!这下子,她彻底惊呆了。


  就这样,她给我打来了电话。我想我知道是怎么回事,但我告诉她,要解释清楚这件事,她也得听我讲一个故事。其实,这?#30343;?#25105;的故事,而是关于雌火鸡的。


  雌火鸡是很合格的?#30422;祝?#23427;充满关爱,警惕性高,会全心全意地保护小宝宝。雌火鸡会花很多时间来照料小火鸡,做好保暖和清洁工作,把孩?#29992;鞘章?#22312;身?#25317;?#19979;。可有个奇怪的现象,上述一?#24515;?#29233;行为?#36127;?#37117;是靠一样东西触发的:小火鸡的“叽?#30784;?#22768;。在雌火鸡的照料过程?#26657;?#28779;鸡宝宝的其他特点,比如气味、运作和相貌等,?#21450;?#28436;着非常?#25105;?#30340;角色。要是一只小火鸡发出了“叽?#30784;?#22768;,那么火鸡妈妈就会照料它;要是小火鸡不出声,火鸡妈妈就会完全忽视它,有时甚至还会误?#24444;?/p>


  动物学家M. W. 福克斯(M. W. Fox)在1974 年做了一个实验,生动展现了雌火鸡对“叽?#30784;?#22768;的极度?#35272;?#24615;。实验用到了一只雌火鸡和一个臭鼬充气玩具。?#28304;?#28779;鸡来说,臭鼬是天?#26657;?#21482;要它一出现,雌火鸡就会?#26696;?#22030;”大?#26657;?#24182;用喙啄它,用爪子抓它。事实上,实验发现,哪怕仅仅是用绳子将一只臭鼬充气玩具拉到雌火鸡面前,它也会立刻遭到猛烈的攻击。然而,要是在充气玩具里装上一台播放火鸡宝宝“叽?#30784;?#22768;的小型录音机,那?#21019;?#28779;鸡不仅会接受臭鼬,还会把它?#31456;?#21040;自己的翅膀底下。录音机一关掉,臭鼬玩具又会立刻遭到雌火鸡猛烈的攻击。


  按一下就播放


  雌火鸡的不同举动看起来是何等荒谬啊:它热?#19994;賾当?#36215;了天?#26657;?#20165;仅因为对方发出了“叽?#30784;?#22768;;它?#25353;?#29978;至害死?#20439;?#24049;的宝宝,仅仅因为小火鸡没有发出“叽?#30784;?#22768;。雌火鸡像是一台机器,它的母性本能全受一种声音的?#36828;?#25511;制。动物行为学家告诉我们,这种情况并?#30343;?#28779;鸡独有的,他们已经确认有大量物种都具有这种规律、盲目、机械的行为模式。这其实就是所谓的固定行为模式,其中甚至包括极为复杂的行为序列。固定行为模式的基本特点是:构成模式的所?#34892;?#20026;每一次?#36127;?#37117;是按相同的方式、顺序发生的。这些行为就好像是被记录在动物身体内置的磁带上一样。在一个完整的求偶或交配过程?#26657;?#27599;当出现适合求偶的环?#24120;?#27714;?#21363;?#24102;就会播放;每当出现适合抚养、生育的环?#24120;?#27597;爱磁带就会播放。只要按个键,动物体内相应的磁带就会被激活。“哗啦啦?#20445;?#22266;定的行为按顺序?#26469;?#23637;开。


  这其中最有意思的是磁带的激活方式。举例来说,当一种动物要采取行动保护自己领地的时候,?#24471;?#27492;时是同一物?#33267;?#19968;动物的侵入启动了前者?#27425;?#39046;地的磁带,触发了它?#38505;笠源?#23041;?#37319;?#33267;战斗(如有必要)的行为。然而,这套系统里有个很怪的地方,触发者并?#30343;?#23545;手这个整体,而是对手具备的一些特征。通常,触发特征?#30343;?#25972;体上不足?#39029;?#30340;一小方面。有时,颜色就是触发特征。比如,动物行为学家的实验指出,雄性知更鸟只要看到一?#38498;?#33394;知更鸟的胸羽,就会做出有敌人?#22336;?#33258;己领地的样子,凶猛地攻击胸羽。可只要你?#31859;?#37027;?#38498;?#33394;的羽毛,哪怕是摆上一只惟妙惟肖的雄知更鸟玩具,雄性知更鸟也会对它不理不睬。研究人员在蓝喉鸟身上也观察到了类似的现象,只不过,触发蓝喉鸟?#27425;?#39046;地的是一种特殊的蓝色胸羽。


  看到触发特征轻而易举就能欺骗低等动物做出不恰当的?#20174;Γ?#25105;们难免会有点自鸣得意。且慢,有两件事我们千万要搞清楚。第一,这些动物?#36828;?#21270;的固定行为模式在大部分时间都是运作良好的。例如,因为只有正常、健康的雏鸟?#25293;?#21457;出小火鸡特殊的“叽?#30784;?#22768;,所?#28304;?#28779;鸡根据这种声音做出照料行为是合乎情理的。只对这一?#25191;?#28608;产生?#20174;Γ?#26222;通的雌火鸡做出的行为基本上都会是正确的。只有当像科学?#33402;?#26679;的人故意捉弄它的时候,它那磁带式的?#20174;?#25165;会显得傻乎乎。第二,我们人类也有早?#35328;?#35774;好程序的磁带,尽管这些?#36828;?#34892;为一般是对我们有好处的,可激活它们的触发特征也有可能会愚弄我们,让我们在错误的时候播放磁带。


  ……


  [同类图书]


  《影响力》(经典版)


  《影响力》(珍藏版)


  《先发影响力》


  《西奥迪尼社会心理学》


  《说服》


  [套?#21040;?#35758;]


  提升你的影响力系?#26657;骸?#24433;响力》(经典版)《先发影响力》


  西奥迪尼经典著作系?#26657;骸?#24433;响力》(经典版)《先发影响力》《西奥迪尼社会心理学》


  [普通关键词]


  影响力;说服;西奥迪尼;培训;先发影响力;社会心理学;互惠;?#20449;?#21644;一致;社会认同;喜好;权威;稀缺;湛庐文化;心视界;财富汇


  [学科关键词]


  通俗读物;心理学


  [事件关键词]


  传销风波;见死不救;奔驰女车主维权(不想贷款被说服贷款);马?#23631;?#24378;东鼓吹996工作制(说服套路)


  [读者人群]


  培训师;销售人员;企业管理者;经管图书阅读者;《影响力》读者

影响力之社会认同原理


  ——以下内容摘自湛庐文化出品《影响力》(原书第五版)


  ?#33402;?#19981;知道有什么人会喜欢“罐头笑声?#20445;?#25351;电视台播放情景喜剧时,在“观众应该笑”的地方插入的笑声录音)。事实上,有一天我曾对来我办公室的人,即几个学生、两名电话修理工、若干大学教授,还有保安做了一番调查,大家无一例外都对其持批评态度。挨骂最多的是电视台,还有它那套笑声音轨,以及?#32771;?#26415;来增强喜感的制度。我问的人全都讨厌“罐头笑声?#34180;?#20182;们说,这么做愚?#39304;?#34394;假、肤?#22330;?#23613;管我采访的样本很小,可我敢打赌,它真实?#20174;?#20102;大部分美国观众对笑声音轨的?#22909;?#24863;受。


  那么,为什么电视台的高级主管们这么喜欢“罐头笑声”呢?他们正是因为知道如何迎合公众的需求,所以才得以名利双收。然而,他们却虔?#31995;?#37319;用遭到观众反感的笑声音轨,即使他们旗下?#34892;?#22810;才华横溢的艺术家提出抗议也照用不误。好些著名导演、编剧和演?#20493;家?#27714;从自己担纲的电视节目里取消“罐头笑声?#34180;?#21487;这样的要求很少能顺利得到电视台高层的采?#26705;?#32780;?#39029;?#21151;的也无一?#30343;?#32463;过激烈抗争才?#36842;?#30340;。


  “罐头笑声?#20493;?#30005;视台高层的吸引力到底在哪儿呢?为什么这些精明老练的人要死抱着一种潜在观众讨厌、旗下创作人员反感的做法不放手呢?#30475;?#26696;既简单又耐人寻味:他们听了研究的话。实验发现,使用“罐头笑声?#20445;?#20250;让观众在看到滑稽节目时笑得更久、更频?#20445;?#35748;为节目更有趣。此外,一些证据表明,对糟糕的笑话,“罐头笑声”最为?#34892;А?/p>


  从这些数据来看,电视台高层的做法完全合理。?#30740;?#22768;音轨加入喜剧节目,哪怕节?#31185;分实?#19979;,观众也会觉得很有趣、很滑稽、很?#27599;础?#26082;然如此,电视上充斥着大量插入“罐头笑声”的拙劣情景喜剧,又有什么好奇怪的呢?高管们清楚自己在做什么。


  解决了电视台大用特用笑声音轨这道谜题,一个更令人困惑不解的问题又冒了出来:为什么“罐头笑声”能对我们产生那样的影响呢?#32943;?#24471;怪异的不再是电视台的高层了,他们只不过是依?#31456;?#36753;和利益来做事罢了。相反,观众们的行为才?#34892;?#22855;怪呢。为什么我们会对着打了机?#25932;?#22768;鸡血的喜剧节目笑个不停呢?为什么我们会觉得这种拙劣的喜剧更可笑了呢?高管们并?#30343;?#30495;的在愚弄观众,随便是谁都能识别出混音插入的笑声,它是那么俗气,一下就能听出是伪造的,谁都不会把它跟真正的笑声弄混。我们很清楚地知道,我们听到的笑声跟先前笑话的?#21738;?#24863;毫无关系,它?#30343;?#30495;正的观众在现场同步发出来的,而是机械师在调音台上人为制造出来的。可是,尽管它伪造得那么假,却仍能对观众起作用!


  要揭示为什么“罐头笑声”有这样的作用,我们首先需要了解另一种强大影响力武器的性质:社会认同原理。该原理指出,在判断何为正确时,我们会根据别人的意见行事。这一原理尤其?#35270;?#20110;我们对正确行为的判?#31232;?#29305;定情形下在判断某一行为是否正确时,我们的看法往往会取决于其他人是怎么做的。


  看到别人正在做,就觉得这?#20013;?#20026;是恰当的,这种倾向通常都运作得挺不错。以符合社会规范的方式行事,总比跟它对着干犯的错误少。大多数时候,很多人都在做的事情,也的确是应该做的事情。社会认同原理的这一特点,既是它的强项,也是它的主要弱点。?#25512;?#20182;影响力武器一样,它为我们判断如何行事提供了一条?#22870;?#30340;捷径,与此同时,选择这条捷径的人,也很容易遭到沿途伺机出手的牟利者的攻击。


  就“罐头笑声”一例而言,问题出在这儿:我们对社会认同的?#20174;?#26041;式完全是无意识的、条件反射式的,这样一来,偏颇甚至伪造的证据?#26448;?#24858;弄我们。我们利用其他人的笑声来帮助自己判断?#30007;?#22320;方好笑,这?#30343;裁从?#34850;的,因为它完全吻合证据确凿的社会认同原理。可我们傻在对明显是伪造出来的笑声也做出了同样的?#20174;Α?#19981;知怎么回事,?#21738;?#30340;一个空洞特征——笑声,跟?#21738;?#30340;实质一样管用。


  第 1 章提到的火鸡和臭鼬的例子很有启发意义。由于“叽?#30784;?#30340;特殊叫声一般是跟刚出生的小火鸡联系在一起的,于是火鸡妈妈完全根据这一声音来给予照?#31232;?#32467;果,只要在充气臭鼬身上播?#21028;?#28779;鸡“叽?#30784;?#21483;的声音,就能愚弄火鸡妈妈。模拟的“叽?#30784;?#22768;足以启动火鸡妈妈的母爱磁带。


  火鸡和臭鼬的故事,很好地解释了普通观众和播?#21028;?#22768;音轨的电视台高层之间的关系,虽说有点让人不太舒服。我们太习惯拿其他人的?#20174;?#26469;判断节目是否好笑了。我们听到声音就做出?#20174;Γ?#24182;不考虑事物的实质,这样一来,声音也可以愚弄我们。就好像“叽?#30784;?#22768;能刺激火鸡妈妈的哺育行为,预先录制好的“哈哈”笑声?#26448;?#21050;激我们发笑。电视台的高管们利用了我们的捷径偏好,以及我们对偏颇证据做出?#36828;从?#30340;倾向。他们知道笑声音轨能启动我们的磁带。按一下,就播放。

?#20449;?#19982;一致对人的行为有着强大的指引力


  ——以下内容摘自湛庐文化出品《影响力》(原书第五版)


  两位加拿大心理学家完成的一项研究,揭示了赛马场上人们的奇妙心理。赛马时,只要一下注,人们对自己所选之马获胜的信心就会立时大增。当然,这些马的?#23548;?#33719;胜概?#20160;?#27809;有发生任何变化,马还是原先那匹马,站在跟原?#35748;?#21516;的赛道上,赛马场也还是原先那个赛马场。只不过,在下注者的?#28304;?#37324;,一买下彩?#20445;?#36825;匹马获胜的可能性就顿?#21271;?#22823;了。乍一看这虽说有点令人不解,但赌客们态度的戏剧性转变,却跟一种常见的社会影响力武器相关。?#25512;?#20182;影响力武器一样,这?#27835;?#22120;也深深地扎根在我们心?#26657;?#26080;声无息地指引着我们的行动。这其实很简单:人人都有一种言行一致,同时也显得言行一致的愿望。一旦我们做出了一个选择,或采取了?#25345;至?#22330;,我们立刻就会被来自内心和周围的压力,迫使着按照?#20449;?#30340;那样去行事。在这样的压力之下,我们会想方设法地以行动证明自?#21512;?#21069;的决定是正确的。我们努力要自?#21512;?#20449;,我们做出了正确的选择。毫无疑问,我们也因此对自己的决定感觉良好。


  让我们来看看我的邻居莎拉和她同居男友蒂?#20998;?#38388;发生的故事吧。莎拉和蒂姆相遇后约会了一段时间,最终搬到了一起。在此期间,蒂姆丢?#26031;?#20316;。对莎拉而言,事情进展得一点儿也不顺当:她希望蒂姆跟她结婚,希望他把喝了好些年的?#24179;?#25481;,可这两件事蒂姆都不同意。两人冲突了好一阵子,之后,莎拉结束了这段关系,蒂姆也搬走了。这时,莎拉的前?#25991;?#21451;给她打来电话。他们又开始约会,并很快就订了婚,做了结婚的计划。等具体的日子都订好了,请帖也都发出去了,蒂姆?#20174;执?#26469;电话。他后悔了,想跟莎拉和好。莎拉告诉他自己马上要结婚了,蒂姆恳求再给他一次机会,他希望两人再续前缘。莎拉拒绝了,说她不想再那样生活。蒂姆甚至提出要跟她结婚,可莎拉说,那她倒情?#29238;?#21069;男友结婚。最后,蒂?#20998;?#21160;说,只要她松口,他就戒酒。莎拉觉得这样子的话,蒂姆也有他的好处,于是她取消了婚礼,又跟蒂?#20998;?#24402;于好。


  可还不到一个月的时间,蒂姆就告诉莎拉,他觉得自?#22909;?#26377;必要戒酒。又过了些日子,他决定结婚的事儿也得“再等等?#30784;薄?#19968;眨眼,两年过去了,蒂姆和莎拉的生活还是老样?#21360;?#33922;姆仍然酗酒,一点儿结婚的打算也没?#26657;?#21487;莎拉对他却比从?#26696;度?#20102;。她说,正因为有过在前男友和蒂?#20998;?#38388;做选择的经历,她才知?#36182;?#22982;在自己心里其实排第一。所以,尽管?#32972;?#33922;姆所做的?#20449;?#20174;未兑现,莎拉却还是觉得更幸福、更快乐了。


  显然,一旦做出了艰难的选择,人们就会很乐意地相信自己选对了。不仅赌马客们是这样,事实上,我们所有人都会一次次地欺骗自己,以便在做出选择之后,坚信自己的决定没错。比方说,在大选刚刚投完票之后,选民们总是更加强?#19994;?#30456;信自己支持的候选人会获得胜利。


  心理学家早就认识到?#20449;?#21644;一致原理对人的行为有着强大的指引力量。早期许多杰出的理论家,如利昂·费斯廷格(Leon Festinger)、弗里茨·海德(Fritz Heider)和西奥多·纽科姆(Theodore Newcomb),?#21450;?#35328;行一致的欲望看成是行为的一种重要驱动力。这种力求一致的观念,真的强大到能迫使我们做正常情况下不想做的事情吗?确实是这样。保持并显得前后一致的动力,是一种威力巨大的社会影响力武器,它经常令我们做出明显有违自己最佳利益的行为。


  来看看下面这个实验?#26705;?#30740;究人员在纽约市的一处?#31243;?#23548;演了一起?#24052;登浴?#20107;件,观察旁观者是否会不顾个人安危来阻止犯罪。


  研?#31354;?#30340;助手在?#31243;?#19978;随机选一个人,即实验的受试者,在离他两米开外的地方铺上一块?#31243;?#28020;巾。助手躺在浴巾上,用便携收音机听了一小会儿音乐,然后站起身,离开浴巾到海滩上去散步。过了一会儿,研究人员会假装成小?#25285;?#36208;过去拿起收音机,试着把它带走。你可能已经猜到了,正常情况下,由于自己可能会受到伤害,受试者是不?#35813;?#38505;去阻止小偷的。?#24052;登浴?#20107;件上演了 20 回,旁观者出手阻?#35895;?#21482;有 4 次。但只要稍加调整,同样的过程再来上20 回,结果却能与之前大为不同。在后面的 20 回?#26657;?#21161;手在离开浴巾之前要请受试者“帮忙看着我的东西?#20445;?#25152;有受试者?#21363;?#24212;了。这下,在?#20449;?#21644;一致原理的推动下,20 个受试者中有 19 个成了虚拟的义务警员,他们主动阻止了?#30331;?#34892;为,要求对方给出解释,甚至出手拦住小?#25285;?#19981;让他拎着收音机?#20248;堋?/p>


  要想理解为什么人的一致?#36828;?#26426;如此强大,我们应当意识到,在大多数环境下,言行一致都是很有价值也很合适的。依照人们的普遍感觉,言行不?#30343;?#19968;种不可取的人格特征。一方面,信仰、言语和行为前后不一的人,会被看成是脑筋混乱、表里不一,甚至是精神有毛病;另一方面,言行高度一致大多跟个性坚强、智力出众挂?#24120;?#23427;是逻辑性、稳定?#38498;统?#23454;的核心。伟大的英国化学家迈克尔·法拉第说过一句话,暗示了人们非常看重一致性,有时甚至到?#21496;?#24471;它比做事正确还重要的程度。一次演讲之后,有人问法拉第,他的意思是?#30343;撬的?#20010;讨厌的学术对手一贯出错,法拉第瞪着提问者回答道:“他才没那么前后如一呢!”


  所以,在我们的文化里,一个人高度的言行一致是备受称道的,也理应如此。大多数时候,要是我们在做事时始终如一、坚持不?#31119;?#32943;定会做得很好。没有了一致性,我们的生活便会困难重重、散?#20063;豢啊?/p>


  (编辑?#35946;?#24605;)


注:本网发表的所?#24515;?#23481;,均为原作者的观点。凡本网转载的文章、图片、音频、视频等文件资?#24076;?#29256;权归版权所有人所有。

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